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社員の声・営業

「相手に合せられる」営業を目指す

H・O 営業第一部第一課
2016年入社

お客様がどのステージで何を求めているかをいち早くキャッチし、電子部品を提案販売

私は大手電機メーカー様の車載製品の営業担当をしています。そのお客様は、車のエンジンをコントロールする機器やトラック向けの運行管理機器(走行中、積み下ろし作業中などを管理するもの)を製造販売しています。そのお客様に対して、電子部品を提案販売するのが私の仕事になります。週に3~4日間はオフィスを出て、お客様、仕入先様との商談、打ち合わせが多いです。
お客様先では複数のプロジェクトが並行しており、さらにプロジェクトごとに「企画」「設計開発」「量産」というさまざまな段階があることから、それぞれのステージで商社に求められるものが異なります。マーケット情報、製品情報、技術サポート、価格調整、納入サポートなど。お客様がどのステージで何を求めているかを、いち早くキャッチし、効果的な提案活動を行っています。仕事では、仕入先様・お客様双方に喜んで頂けたときが一番うれしく、やりがいも感じることができました。

私はお客様との関係づくりを意識し、相手に合せられる営業を

私はお客様との関係づくりを意識し仕事にかかわっています。信頼関係と言ってしまえば、話が終わってしまいますが、お客様も「友人のような距離感でお話頂ける方」「わかりやすく要点のみを伝えて頂ける方」さまざまで、すべて同じ接し方ではいけないと思うのです。いい意味で、「相手に合せられる営業」をめざしています。
私はこれから入社3年目を迎える段階で自分のスタイルを試行錯誤しています。新光商事にはいろいろなタイプの先輩社員がいて、先輩と仕事をしていく中で、仕事に対する姿勢はとても参考にしています。
自分が成長するために、先輩の動きを見ながら、「なぜそう判断したのか、行動したのか」「自分でも同様のやり方が通用するのか、FITするのか」など、1つ1つの事柄に自問自答しています。例えば、先輩と仕事をしていて感じたことは、先輩と顧客の会話内の情報が正確で、そのことが最適な提案活動に繋がるのだということです。情報も単に顧客の開発製品についてというだけでなく、顧客の競合状況、社内の人事・人間関係等まで幅広く知っているということには勉強させられました。

数年後の状態を想像しながら商談を進める難しさ

この業界を経験して、世の中に製品が出回ることの難しさを知りました。商社なのでモノの流れの間にいますが、モノが流れ始めるまで(商談成立するまで)には多くのやりとりが発生しています。私たちのお客様はマーケット動向をふまえて、最終製品を企画製造しますが、仕入先にあたるメーカー様も同様にマーケット分析を経て電子部品を製造しています。双方の製品を結びつけるのが我々商社の役割です。
5年先に商品量産、というお客様の目標があるとき、3年後どういう状態になっていて、今年はどこまで商談を進める必要があるかなど、お客様の目標に向かって活動しています。とはいえ、提案したものが初めからぴったりハマる案件はなかなかありません。だからこそ「自分だから成約できた」という案件を増やしていきたいです。そして、入社からまだ浅いので経験ありませんが、「企画段階の案件から量産段階」までというような長期間に渡ってゴールに向かって携わる案件も増やしていきたいです。

編集後記

新光商事はこんな会社

任せてもらえる仕事の幅が広いと思います。1年ほどは先輩社員についてもらってはいましたが、配属後半年で、あるお客様の営業主担当の役割を任せてもらいました。今でもそのお客様を担当しています。そして、いくらでもチャレンジさせてくれる職場だと思うので、環境を活かして成長していきたいと思います。

OFFTIME

学生時代ほど行けてはいませんが、長期で休みがとれた際は、海外旅行に行っています。
入社してからはタイとカンボジアに行きました。国内では、バイクで佐渡島。車で四国に行ったりしています。

私の就職活動

商社を中心に受けていました。最初はメーカーと商社を考えていましたが、理系出身ではなかったので、「製品をつくる仕事ではなく…」でも、「何かつくりたいと考え…」
そこで行きついたのが、「商社であれば【メーカーのモノづくりのお手伝い】という形で関われる」と思い、入社しました。

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